廠家和經銷商的關系是一對冤家，合則兩利，分則兩害。矛盾不斷，沖突不斷，卻也很難真正的破裂。渠道管理是一種智慧。怎樣讓經銷商服服帖帖的照著你的方法去做，這是一種很重要的能力。
    那么廠家與經銷商的矛盾是怎樣產生的呢？
    一、粗暴式溝通的特點
    溝通是產生很多矛盾的根源。因為廠家業務員的水平的參差不齊，很容易產生溝通問題。尤其是大廠家，業務員覺得自己有公司做依靠，很容易產生店大欺客的舉動，就是粗暴式管理。這種管理是最無能的管理方式，損害企業的形象，也不能使經銷商心服口服。這類業務員的做法很簡單，這個月任務下來了，直接告訴經銷商這個月要完成多少多少任務，不完成扣你這種獎勵，扣你那種獎勵。做市場要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務，卻不告訴怎樣完成任務，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒有原因，沒有理由，只有結果，我只管交代任務，業務完不成是經銷商自己的事情，完不成是經銷商自己不努力。這樣的業務員很容易造成經銷商的反感，也許有時候公司可能目的是這樣的，但是業務員傳達下去卻成了另外一種意思，而造成經銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無法挽回。
    二、目標溝通的方法
    業務員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經銷商的關系。當我們要向經銷商溝通目標的時候，我們一定要能說服自己，如果自己是經銷商，如何才能心服口服的接受任務。目標說服的根本在于對市場的全面的系統的了解。目標溝通的第一步就是調查。知道二批中那些客戶每個月可以吃多少貨？經銷商有多少核心終端？他們不做促銷的情況下可以吃多少貨？那些地方還是空白區域？可以帶來銷量的增長？還有品項調查，那個單品的潛力最大？哪個產品是淘汰產品？第二要清楚目標需要開展哪些工作才能達成目標？比如這個月銷量300萬，好，我們要幫助經銷商進行分解，區域有30個二批，他們一個月可以吃100萬貨，有200家核心終端，他們的一個月的大致銷量100萬。還剩下100萬，怎么辦呢？一是對二批促銷，可以多銷售40萬，對終端促銷可以多銷售20萬，還有40萬，進行新品推廣可以多銷售20萬，開發新客戶可以多銷售20萬。這樣300萬的任務就可以完成。這樣，通過分解，列舉出前幾個月各渠道的銷量作為證據。讓經銷商也能心中有數，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產品，只知道布置任務，經銷商又怎能心服口服呢？
    三、新品推廣溝通方法
    推廣新品怎樣溝通呢？一要分析市場的漏洞，做的不好的地方，競爭對手容易攻擊的地方，給經銷商以危機感，當一個人面臨危機的時候，他就會嘗試去改變。二就是建立樣板，針對配合的客戶扶植成樣板。讓其他經銷商學習，別人可以做到的，你也可以做到，給予經銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經銷商以推廣新品的任務，更重要的是教給它推廣的方法，通過這三步很容易豎起經銷商的信心，他知道你不只是強迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經銷商的支持下心服口服的執行。如果，我們只是向經銷商強行攤派新品任務，而我們又不管不顧，那只能是經銷商陽逢陰違，或者因此產生對廠家的反感。
    四、資源利用溝通的方法
    我們經常會遇到經銷商威脅，就是沒有資源的支持銷量會下滑，或者把給它的資源獨吞，而不下放到它下面的各個渠道。遇到這樣的情況怎樣溝通呢？一是幫助經銷商改變一個觀點，只有資源才可以增進銷量這是一種錯誤的觀點，資源只是促進銷售，只能短期的促進銷量，銷量的真正來源是踏踏實實的鋪貨，踏踏實實的終端服務，踏踏實實的開發客戶，這才是銷量提升的根本。二是當廠家給經銷商資源的時候不要一次性給完，這樣下次經銷商還要要。要學會資源的細水長流，讓經銷商持續的感謝你，一次少給點，分多次給。經過嘗試，這是一種很好的辦法。三是要幫助經銷商制定資源使用的地方，資源使用的技巧。有些業務員把資源給了經銷商之后，就不管了，那樣經銷商就容易把資源獨吞。四是要監督資源的使用情況。要多下市場去檢核，看資源是否利用在了最值得利用的地方，及時和經銷商溝通強制把資源合理利用。五是要樹立經銷商的長遠目光。不要僅僅看到這點資源，要看到資源放下之后，在未來產生的長期效益是你投入資源的不知道多少倍。
    五、理念溝通方法
    改變總是很痛苦的過程。廠家有自己的觀念、制度、做事方法、行為規范。經銷商作為一個組織也具有自己的觀念、制度、做事方法、行為規范。但是因為管理水平的問題、知識結構的問題，而不適合時代的發展，不適合廠家的發展，這樣就需要經銷商發生改變。對自己的理念發生改變，而這，就會產生矛盾。因為改變是一個痛苦的過程。尤其是文化的改變，行為習慣的改變。但是還是要改變。
    業務員怎樣完成對經銷商理念的改變呢？
    通過市場檢核灌輸。經常拉著經銷商檢核市場，發現問題，然后向經銷商傳輸思想，指出市場問題是怎樣產生的？為什么會發生這種問題？是哪一點沒做到位？是什么思想造成的？應該怎樣去改變。通過事實、例子去灌輸，比簡單的說教更有效果。
    灌輸經銷商的業務員。說到底，經銷商的業務是它的業務員做出來的，如果可以改變它的業務員的思想，那就一切好辦了。做法是和經銷商業務員一起鋪貨，通過市場實踐去指導，二是交朋友。和他的業務員交朋友。這樣就容易引起業務員的信任。三是培訓。通過經銷商開早會的時候，主動發言，給與工作的指導。
    改變一個人的思想是最難的。所以需要持之以恒。不斷的重復。這樣才會在經銷商的心理形成一種印象和習慣。
    和經銷商溝通是一門技術，也是一門藝術。溝通問題解決好，渠道管理的工作做好了一半。

來源：中國糖酒網信息中心