俗話說，“不是猛龍不過江”，華東葡萄酒多年來一直占據青島地區的頭把交椅，10月底，其攜手糖煙酒周刊精準招商項目平臺，在南京喜來登酒店隆重召開了2011年首場“攜手華東 共享財富”華東莊園葡萄酒品鑒推介會，亦開啟了華東莊園葡萄酒精細化拓展全國的序幕。
    會上，青島華東葡萄釀酒有限公司總經理劉紅梅女士就華東莊園葡萄酒的品牌發展歷程、近幾年的市場拓展規劃等進行了詳細介紹。《糖煙酒周刊》雜志社總編輯杜建明先生在致辭中指出，葡萄酒作為一種健康的生活方式和生活態度，近年來被更多的中高端消費人群所接受。未來，葡萄酒將會成為重要的消費品類，具有不可估量的發展潛力。同時，與成長性大企業結盟，構建穩定的廠商關系，擁有拳頭產品和完善的產品結構，也是成為領袖型經銷商的關鍵要素。著名實戰營銷專家李友俊先生以《趨勢·未來·葡萄酒》為主題，闡述了中國酒類消費的未來發展趨勢以及經銷商如何順應趨勢選擇合適的產品。此外，華東葡萄酒公司特聘的外籍釀酒師Scott Rawlinson也在現場為嘉賓們細致講解了中國及世界葡萄酒的歷史、葡萄酒品鑒相關知識等。
 
中國葡萄酒消費塔尖品牌形象的營銷與復制
    華東葡萄酒公司由英國人百利先生在1985年創建，是國內首批中外合資葡萄酒企業以及首個歐式酒莊的建造者。其中，“華”為精華；“東”，在古時排序為序首即第一，“華東”的釋義即為“酒中精華第一”。由此名稱釋義，也決定了華東莊園葡萄酒的高端品牌營銷路線。
    1999年，現任青島飲料集團董事長張正欣接手華東葡萄酒公司，開始了對這一品牌形象的營銷塑造過程，具體包括四個方面：一是優質葡萄種植基地，二是高級酒莊酒釀造技術研發，三是高雅酒莊文化體驗，四是高端系列產品經營策略。到2010年，其年銷售量、銷售收入和利稅分別比1999年增長率1334%、880%和6885%，綜合行業排名也從全國的三十幾位躍升至全國前五位，成功進入中國葡萄酒產業第一梯隊。
    事實上，中國國內葡萄酒并不缺少高端品牌，但與國際品牌相比，中國國內市場還尚未形成真正的塔尖品牌。這也是華東莊園葡萄酒在未來的市場拓展和競爭中所可能占據的最大機會。就青島市場而言，華東葡萄酒公司經過二十幾年的培育，尤其是對終端市場的掌控和在青島市場的精耕布局，已經奠定了其塔尖品牌形象的基礎，如何將這一形象復制并且進一步在全國市場形成認知度擴張，是華東莊園葡萄酒此次“全國化”拓展新戰略的焦點和關鍵所在。
    而據公司總經理劉紅梅介紹，未來華東要實施全國化的品牌形象復制，首先要確保根基穩定，概括而言即“一個中心，兩個基本點”。
    【一個中心】 “一個中心”是指以高端產品品質為中心，嚴格秉承企業創立初衷即釀造“精華之中的好酒”的理念，為做塔尖品牌提供先決條件。就此，華東葡萄酒公司也一直保持著聘任國際釀酒師的習慣，每年的葡萄收獲和釀酒季節，華東葡萄酒公司都會從國外聘請專業釀酒大師到公司指導監督葡萄的采摘和葡萄酒釀造，迄今為止，華東葡萄酒公司聘任的外籍釀酒師已是第26任。今年的釀酒師Scott來自澳大利亞，曾在澳洲奔富酒廠工作，他的釀酒足跡也遍布世界各地，在他看來，一直與外籍釀酒師合作，令華東莊園葡萄酒具有了較高的國際化品質，并且也使得華東莊園葡萄酒具有中西結合的獨特個性。 
    【兩個基本點】兩個基本點即“酒莊基地建設”和“會所旗艦店展示”。酒莊可以說是國際高端葡萄酒的形象代言，國際頂尖品牌葡萄酒無一例外都是酒莊酒，因此，酒莊建設是成為中國塔尖葡萄酒品牌的首要條件。華東葡萄酒公司在創建伊始，便建立了集葡萄種植、釀造、葡萄酒文化推廣、旅游度假、觀光等系列產業于一體的極品葡萄酒酒莊；2008年，華東葡萄酒公司斥資3億元，在蓬萊打造了華東·騎士酒堡，從而使其生產規模較之前翻了六番。體驗式營銷是高端葡萄酒品牌與消費者溝通的直接橋梁，一般國際性酒莊都會建有自己的接待中心，供世界各地的葡萄酒愛好者和慕名而來的游客觀摩欣賞。華東葡萄酒公司在華東·百利酒莊基礎上，又增設了百利會所，同時還在青島市區內開設了華東·百利酒旗艦店，提供私人儲酒、商務洽談等高端服務。
    正如營銷專家李友俊先生所言，“塔尖”品牌不僅僅是一個產品形象，其所要求的是品牌的綜合內涵。華東具備了在中國打造這個品牌形象的先決條件，但要想成功實現這一定位，仍需在青島之外，找到更多可復制的樣板。
 
進軍江蘇，點面結合打造外埠樣板
    五年前，華東葡萄酒公司開始啟動全國市場戰略，按照“扎根青島、立足山東、布控全國”的發展路徑，建立了大青島根據地市場，并先后在浙江、福建等地建立起營銷網絡。此次高調進入江蘇市場，是青島飲料集團和華東葡萄酒公司全國戰略的重要部署。
    華東葡萄酒公司業務總監在發言中指出，江蘇是我國經濟最為發達、最具消費潛力的省份之一。2010年，江蘇省GDP和城鎮居民人均收入均位居全國第二，已成為全國消費市場的重點大省、商家必爭之地。隨著人均消費支出持續增長，聚餐宴請消費走向社會化、品牌化、時尚化、個性化，江蘇省的葡萄酒消費已占當地酒類市場的30%以上，而中高檔葡萄酒市場的容量更是前景無限。這與華東葡萄酒的高端品牌定位相吻合，也是華東葡萄酒將拓展目標集中在江蘇地區的重要原因之一。
    目前，華東的產品結構主要分為三大系列，即華東系列、華東莊園系列和華東·百利酒莊系列，在各個系列中又都有不同層級的細致劃分。其中，華東·百利酒莊系列作為高端主打品系，以其為例，又自下而上細分為百利珍藏級、百利經典級、百利典藏級、百利私藏級、百利奢藏級和百利境界級。
    此外，至尊和窖藏又作為三大產品結構體系中的輔助分級體系，向消費者傳遞更細化的產品選擇標準。在很多地區，至尊系列、窖藏系列已具有了很高的知名度和美譽度，產品銷售迅速增長。針對江蘇市場，華東葡萄酒公司則量身打造了華東•百利酒莊百利珍藏系列、華東•百利酒莊百利至尊系列、華東莊園窖藏七年系列、華東莊園優良產區系列、華東莊園特制系列、華東莊園商超專供等產品。同時，根據不同的產品系列，華東葡萄酒公司還將會給予不同的銷售政策，并采用分渠道、分產品的合作方式，重點在江蘇的地區級市場精耕細作，進而實現在全省范圍的布局。根據華東葡萄酒公司的規劃，江蘇是其省外市場的一個布局點，未來，將與山東、浙江、福建等省串聯在一起，結合成面，覆蓋整個東南沿海區域，打造出華東的戰略樣板區，再逐漸推進至內陸市場，最終全面實現全國化布局。公司總經理劉紅梅表示：“和廣大經銷商攜手，將江蘇建成華東葡萄酒布局全國的戰略性市場，為江蘇消費者提供品質一流的高端葡萄酒是我們的心愿。”
 
營銷獨特：精準出擊搶市場
    展望華東葡萄酒公司的未來，劉紅梅介紹說，打造高端品牌最關鍵的是企業家的戰略遠見和長期投入。目前，華東葡萄酒公司已初步完成了以品牌運營、渠道構建為主要標志的品牌積累階段，進入了規模化裂變發展的戰略機遇期。
    采用針對單一市場、舉辦專門品鑒推廣會的模式是一次轉型創新，“這次轉型既是一次嘗試，也是為以后更富個性和針對性的市場營銷和開拓活動探路。”劉紅梅表示，“更重要的是，華東定位高端葡萄酒，市場定位決定了要走精準營銷之路。針對特定市場、特定消費人群進行推介，可以幫助我們把華東的品牌理念和產品優勢直接傳達到特定經銷商和消費者中，同時和業界權威雜志《糖煙酒周刊》攜手舉辦品鑒推介活動，可以更加權威地鎖定行業領袖意見及參會人員的專業性，提升華東莊園葡萄酒的行業地位。”
    “十二五”期間，華東葡萄酒公司將通過“強化主業、優化管控；專業運營、創新發展；技術興企、品牌強企；價值鏈整合、品牌群協同”，搭建運營管控和投融資平臺，充分發揮品牌組群優勢，進一步優化資源配置，整合優勢資源打造葡萄酒產業全價值鏈，形成葡萄酒產業矩陣，通過

來源：中國糖酒網信息中心