近日，河南一家白酒企業(yè)通過重塑白酒銷售模式，準備兩年內在河南送出5000套房子，通過這種“大手筆”來搶奪機遇。 　　業(yè)內人士表示，白酒行業(yè)促銷力度逐漸加碼，這種打破傳統(tǒng)銷售模式的力度營銷還屬人。但在當下遏制三公消費的大背景下，能否達到廠家預想效果，還有待觀察。 　　河南酒企要為合作伙伴買房子 準備兩年送出5000套 　　今年春節(jié)之后，受到三公消費限制影響的白酒行業(yè)，經(jīng)過相當長一段時間沉寂之后，又喧囂起來。茅臺酒定制酒細則，酒類零售“大鱷”1919挺進河南等，各大品牌酒企的動作，都會引起業(yè)內人士的關注。 　　河南作為全國白酒銷售重點省份，白酒企業(yè)也是動作不斷，促銷手段層出不窮。在眾多白酒廠家中，行業(yè)知名度不太高的河南三友酒業(yè)集團有限公司(以下簡稱三友集團)銷售的老宜賓，悄悄推出了一種商業(yè)模式，促銷力度有些驚人。 　　“成為我們公司的戰(zhàn)略合作伙伴，就送房子。”三友集團董事長陳祖江先生說，如果戰(zhàn)略合作伙伴年銷售量能達到總房價的60%，每月的房貸也由他們公司負責償還。 　　根據(jù)三友集團推出的合作方案，如果客戶成為他們的戰(zhàn)略合作伙伴，可以在山東威海海濱沿線或其所在地級市，選購一套住房。 　　“戰(zhàn)略合作伙伴只需要跟我們簽訂十年戰(zhàn)略合作合同，支付和房子首付款等額的首批貨款給我們，公司就可以幫他支付房子的首付款，戰(zhàn)略合作伙伴與開發(fā)商直接簽訂購房合同。”三友集團陳祖江先生說，他們除給戰(zhàn)略合作伙伴支付購房首付款外，還要給戰(zhàn)略合作伙伴首付款等額的老宜賓酒以及30%的市場支持。 　　比如，一套100平方米的房子，一平方米4000元，首付30%，戰(zhàn)略合作伙伴只需要給酒企交12萬元。而酒企要為戰(zhàn)略合作伙伴向開發(fā)商付30%首付，同時以給戰(zhàn)略合作伙伴提供12萬元白酒和3.6萬元市場支持酒水。 　　“酒水都是按給戰(zhàn)略合作伙伴的，沒有任何中間環(huán)節(jié)加價。”陳祖江表示，傳統(tǒng)白酒銷售商業(yè)模式中，作為基層的戰(zhàn)略合作伙伴，通過批發(fā)商層層加價，酒水價格高，利潤卻不好保證。 　　“新的商業(yè)模式今年3月份推出以來，招商效果非常明顯。”三友集團董事長陳祖江稱，他計劃在未來兩年的時間內，在河南市場預送出5000套房子。 　　【行業(yè)】 　　白酒行業(yè)促銷力度加大籌碼 消費者享受實惠重要 　　多年來，白酒行業(yè)銷售模式是，廠家以供給一級批發(fā)商，一級批發(fā)商再加價供給二級批發(fā)商，然后層層加價往下分銷，等酒水到消費者手里的時候，價格已提高很多。 　　張先生是三門峽的一位白酒銷售商，有多年銷售白酒的經(jīng)驗。他說：“傳統(tǒng)的白酒銷售模式下，等酒提供到他們手中的時候，價格已提高不少，看老宜賓酒的銷售模式好像不存在這個問題。”以前白酒廠家送奔馳、奧迪的都有，但前提是需要經(jīng)銷商訂購一定量的貨。張先生說，比如，經(jīng)銷商一次向廠家訂購一兩百萬貨，廠家直接送一輛三四十萬的轎車。 　　“‘羊毛出在羊身上’，對于我們來說，產(chǎn)品價格降下來重要。”張先生稱，廠家直接以給終端銷售商供貨，價格肯定會降下來，如果再做好經(jīng)銷商與消費者這種關系，這種做法還是不錯的。 　　一家白酒企業(yè)負責人表示，銷售白酒送東西的銷售手段，多年來一直都在用，送汽車、返貨物等方式都有，但像老宜賓酒廠家這種模式至今還沒有過。 　　酒企傳統(tǒng)渠道還是主要銷售方式，但一些廠家開始推出的團購業(yè)務都繞開了代理商。該位負責人表示這樣做的目的，主要還是繞開批發(fā)商，依托人脈關系廣的人開拓市場，提高市場占有率。 　　“老宜賓直接拋棄傳統(tǒng)銷售模式，還如此大手筆投入，在目前這種市場行情下，不僅需要決策者有魄力，也得有雄厚的財力支撐。”該位負責人稱，近兩年，白酒行業(yè)中的知名品牌，也沒有人敢這樣投入。 　　【聲音】 　　白酒廠家賠錢賺吆喝 意在贏得市場份額 　　對于三友集團推出的這種銷售模式，中國策劃研究院主任龔奕竹表示，這種模式有別于傳統(tǒng)白酒銷售模式，短期來看，由于老宜賓酒還不是知名品牌，在市場上占有率不高，對整個行業(yè)影響有限。 　　“但對同級別的酒企來說，這種銷售模式還是有很大影響的。”龔奕竹稱，賣酒送房子是賣酒送其他禮品的一種延展。 　　“他這種銷售模式，比較適合想創(chuàng)業(yè)又沒有太多資金，而本身人脈關系又比較廣的人。”龔奕竹說，廠家應該是有戰(zhàn)略性虧損計劃，否則不會用這種銷售模式。 　　“廠家要通過計劃性虧損贏得市場。”龔奕竹表示，對于一個知名度不是很高的品牌，傳統(tǒng)經(jīng)銷商隊伍很不穩(wěn)定，而廠家通過戰(zhàn)略合作的模式，可以有效解決經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定問題。 　　另一位白酒銷售專家表示，對于一個知名度還不高的白酒品牌，如果通過傳統(tǒng)渠道打市場，需要投入很多人力、物力和財力，那種投資也不小，但也未必會穩(wěn)定住經(jīng)銷商隊伍。 　　“這樣一次性投入很大，但對穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍非常有利。”該位白酒營銷專家稱，一旦經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定了，品牌做大做強也就水到渠成。 　　三友集團董事長陳祖江也表示，在開拓市場的兩三年里，他們完全是賠錢經(jīng)營，這種戰(zhàn)略性虧損，通過集團其他企業(yè)盈利來補貼虧損。 　　【建議】 　　酒得也怕巷子深 吸引消費者重要 　　龔奕竹認為，三友酒業(yè)推出的經(jīng)營模式，可有效解決招商問題，但白酒銷售是一個系統(tǒng)工程，要想做好，還需要解決經(jīng)銷商與消費者之間的關系。 　　“如果在經(jīng)銷商與消費者這個環(huán)節(jié)，廠家能再出利器，對酒企來說非常有利。”龔奕竹認為，這種模式招來的經(jīng)銷商，相當一部分人的人脈關系都比較廣，但銷售經(jīng)驗不一定充足，如何幫助這些人成長非常關鍵。 　　“一個新產(chǎn)品，即使質量再好，在知名度沒有建立起來之前，僅靠人脈關系是不能長久維持的。”龔奕竹認為，廠家在經(jīng)銷商與消費者環(huán)節(jié)銷售模式再進行創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商通過人脈關系敲開的市場持久下去，還需要廠家?guī)蛻?zhàn)略合作伙伴來解決。（白酒代理）