對于復(fù)合調(diào)味料而言，相較于C端， B端的生意往往更具吸引力。首先，調(diào)味品成本僅占餐飲企業(yè)原材料成本的5%，因此餐飲企業(yè)對調(diào)味品價格敏感度不高。

其次，餐飲企業(yè)更關(guān)注品質(zhì)穩(wěn)定性和食品安全。一旦更換供應(yīng)商，對餐飲企業(yè)來說是一件轉(zhuǎn)換成本極高的事，同時可能存在后續(xù)供貨品質(zhì)不穩(wěn)定的風(fēng)險。

另有數(shù)據(jù)顯示，在連鎖餐飲中，統(tǒng)一配送商品的購進額占比超70%。而隨著中國城鎮(zhèn)化率的提升、人口結(jié)構(gòu)的變遷，以及消費者對品牌關(guān)注度的提升，連鎖餐飲的收入增速高于行業(yè)整體。由此可見， B端對復(fù)合調(diào)味品的需求在未來將有增無減。

對于復(fù)合調(diào)味品和餐飲企業(yè)來說，2021年很難，接下來的2022和2023或許更難，如何突圍？這是擺在眾多B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)面前的一個坎，成功跨越則能厚積薄發(fā)，邁不過這道坎，或許就此倒下。

01

未來兩年，或許更難

受經(jīng)濟形勢下行，國際局勢動蕩、全球疫情等諸多不確定因素影響，導(dǎo)致今年P(guān)PI創(chuàng)歷史新高。縱使像頤海國際、天味食品這樣的頭部復(fù)合調(diào)味品企業(yè)銷量同比上漲，但利潤仍然大幅下滑。

如果說2021年很難，那么接下來的兩年或許更難，尤其針對品牌及規(guī)模都欠缺的B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)。消費乏力、餐飲的嚴(yán)重內(nèi)卷、原材料采購價和去年同期相比翻翻，2022年極有可能是復(fù)合調(diào)味品面臨大洗牌的一年。

最近和圈內(nèi)的朋友聊到關(guān)于明年的看法。大多數(shù)人表現(xiàn)出不樂觀的態(tài)勢，另有一部分人寄期望于通過資源的整合和銷售模式的調(diào)整“突圍”，其結(jié)果也不盡人意。

憑借搞定渠道、做出產(chǎn)品就能賺錢的時代已經(jīng)過去。

當(dāng)下餐飲市場格局非常明了，頭部品牌依靠品牌勢能、規(guī)模優(yōu)勢、管理水平站穩(wěn)既有市場，同時窺覷他人地盤。區(qū)域頭部品牌憑借人際關(guān)系、靈活機動、垂直管理帶來的較低成本優(yōu)勢，占山為王。個體小店、加盟店等由于管理水平欠缺、供應(yīng)鏈無優(yōu)勢，在寒風(fēng)中飄曳。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年，關(guān)門的餐飲店超過100萬家，這個數(shù)據(jù)只恐有多無少。

一切事實都在告訴我們，中國已由過去的野蠻式高速增長，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量求穩(wěn)發(fā)展的轉(zhuǎn)變。在這個過程中，企業(yè)不僅要順應(yīng)這個趨勢，更要做好、做足調(diào)整和準(zhǔn)備才能積極樂觀的擁抱未來。

如何真正有效的“突圍”？這是一個值得深思的問題！

02

2022年餐飲幾大走勢

2021年末，海底撈宣布關(guān)閉300家門店，呷哺呷哺也宣布關(guān)閉200家虧損店鋪，茶顏悅色閉店近80家……

內(nèi)卷、躺平、活下去成了2021餐飲行業(yè)年度關(guān)鍵詞。2022年的餐飲將會呈現(xiàn)如下幾個趨勢。

馬太效應(yīng)越來越明顯

餐飲在馬太效應(yīng)的促使下，會呈現(xiàn)越來越嚴(yán)重的兩極分化。像海底撈、西貝、老鄉(xiāng)雞這樣的頭部品牌將會聚集更多的優(yōu)勢資源，進一步提高所在品類的競爭門檻。這對于想進入這個賽道的后入局者，想要分得一杯羹將會越來越難。

求穩(wěn)， 2022年餐飲重點關(guān)注點

更多的餐飲將會放緩擴張的步伐，將由以前的快速擴張變?yōu)樽⒅刭|(zhì)量的穩(wěn)中發(fā)展，大家將重新審視市場和業(yè)務(wù)模式。

兩極分化，餐飲進入啞鈴狀態(tài)

2022年的餐飲將會出現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化，一方面是簡餐、快餐、地方特色小吃等品類入局者會越來越多；另一方面注重高品質(zhì)食材的餐飲也會受到更多人的青睞。

萬店時代將成為主流

對比美國餐飲，中國的連鎖化程度還很低，但是隨著餐飲供應(yīng)鏈能力的不斷提升，以及消費者品牌意識的崛起，連鎖以及萬店連鎖是必然趨勢。

品牌連鎖餐飲仍是資本追逐對象

2021年餐飲業(yè)投融資非常火爆，呈現(xiàn)兩大兩高特點：大手筆、大機構(gòu)、高估值、高頻次。原因很簡單，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)去泡沫化，所以資本將更多的錢瞄準(zhǔn)了餐飲行業(yè)。2021年上半年，僅騰訊一家對外投資的金額就高達931億元。

作為B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)，主要客戶為餐飲企業(yè)，餐飲的走向在很大程度上決定了來年業(yè)務(wù)的方向。

03

B端復(fù)合調(diào)味品恰似春秋戰(zhàn)國

艾媒咨詢發(fā)布數(shù)據(jù)，2020年復(fù)合調(diào)味品市場規(guī)模已經(jīng)接近4000億元。隨著標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化不可逆的發(fā)展趨勢，行業(yè)未來5年CAGR預(yù)計仍將保持11%左右的高速增長。再聚焦到火鍋底料這個賽道，截止2019年市場規(guī)模已經(jīng)接近500億元。預(yù)計到2022年火鍋底料市場規(guī)模將會接近700億。

頤海和天味作為這個賽道的頭部品牌和上市企業(yè)，頤海2020年市場占比也僅為7.1%。目前火鍋底料CR5占比17%，第二梯隊企業(yè)普遍在10億元左右。億元級別企業(yè)較多，同時還存在大量規(guī)模較小的生產(chǎn)及代工企業(yè)，整體格局仍顯分散。

所以整個行業(yè)恰似春秋時期。頤海和天味憑借規(guī)模優(yōu)勢，從春秋五霸中脫穎而出；聚慧食品依靠深度定制又搶走一席之地，銷售額突破10億大關(guān)，2022年的目標(biāo)是沖刺15億，助力IPO；圣恩憑借爆款單品菌湯以及強勁的研發(fā)實力，近幾年增速迅猛，據(jù)內(nèi)部消息流出，圣恩2021年的銷售額已輕松突破7億元，劍指IPO，這樣春秋五霸尚留一席之地。

隨著越來越多的B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)品牌意識不斷加強，比如澄明食品的七個番茄、湯嫂的不老油等，這個賽道將會逐步涌現(xiàn)出一個接一個在某些領(lǐng)域擅長的細分霸主。

所以，2022和2023這兩年對于B端復(fù)合調(diào)味品來說，恰逢春秋戰(zhàn)國時期，諸侯混戰(zhàn)，勢力割據(jù)，誰能成功突圍，將有機會成為“大秦帝國，一統(tǒng)六國”。

04

B端復(fù)合調(diào)味品幾個趨勢

由于B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)，還停留在傳統(tǒng)商貿(mào)生意階段。認(rèn)為只要把產(chǎn)品做好，把人情公關(guān)做到位就能獲取生意。

殊不知，渠道為王的時代早已過去，現(xiàn)在是用戶為王的時代。

這個認(rèn)知一定要改變！

以火鍋連鎖企業(yè)為例，目前市場現(xiàn)狀以全國頭部品牌及區(qū)域性頭部品牌為主。你想進入全國頭部品牌供應(yīng)商名錄，除了對各種軟硬實力的綜合要求，還有賬期的要求。就算前者你有辦法實現(xiàn)，關(guān)于賬期估計很多中小餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)只能望而卻步。

那么未來B端復(fù)合調(diào)味品將會呈現(xiàn)哪些趨勢和變化，我們一起來看看。

品牌為王時代

未來B端復(fù)合調(diào)味品很重要的一個時代就是品牌為王時代。

這句話怎么去理解，其實很簡單。那就是成功的品牌打造，品牌勢能主動吸附餐飲客戶。未來不是你去找客戶，而是讓你的品牌進入客戶的視野，讓客戶主動找你。

品牌賦能

未來不再是單存的賣產(chǎn)品，而是要為你服務(wù)的客戶提供品牌附加值。

因為大多數(shù)餐飲企業(yè)在品牌建設(shè)過程中是不專業(yè)和不系統(tǒng)的，這就要求我們B端復(fù)合調(diào)味品企業(yè)不能只停留在產(chǎn)品售賣階段，更應(yīng)該幫助客戶做好產(chǎn)品推廣的事。換句話說就是你要把你想售賣的產(chǎn)品，變成一個完善的銷售推廣體系，只有你幫客戶把產(chǎn)品賣好，客戶才更樂意賣你的產(chǎn)品。

平臺模式

年前受中國國際金融公司的朋友委托，幫她為一個線上餐飲供應(yīng)鏈平臺模式做參謀。根據(jù)該項目商業(yè)計劃書披露，該模式將從源頭整合商家一手資源，依托京東強大的線上資源，意在5年之內(nèi)打造一家上市企業(yè)。

無獨有偶，還受邀某線下供應(yīng)鏈平臺參加了其首次商家聯(lián)盟啟動儀式，該平臺整合了餐飲供應(yīng)鏈相關(guān)領(lǐng)域的廠家，已經(jīng)開始小步慢跑的開展業(yè)務(wù)。

不管哪種平臺模式，其本質(zhì)都是為餐飲客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)、更低價格的一手廠家資源，畢竟美國的sysco已經(jīng)樹立了一個標(biāo)桿。

科技創(chuàng)新

B端復(fù)合調(diào)味品由于發(fā)展時間不久，又經(jīng)歷了之前的高速、野蠻發(fā)展階段，大家在技術(shù)和人才方面沉淀和積累不多。

隨著未來競爭的加劇，大家務(wù)必更多重視科技研發(fā)、智慧生產(chǎn)、數(shù)字化管理等方面夯實基礎(chǔ)，以實現(xiàn)真正的增效降本。

2022和2023這兩年餐飲前端的增速放緩，恰巧給了我們B端復(fù)合調(diào)味一個重新審視行業(yè)和自我調(diào)整的機會。

調(diào)整成功則能厚積薄發(fā)，若不重視，或許就此倒下。

05

唯聚焦，方突圍

中國，正在從制造大國向品牌強國轉(zhuǎn)型，從多元化經(jīng)營向?qū)I(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

國家轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略升級就成為了老板的必修課，因為企業(yè)只有通過集中經(jīng)營，戰(zhàn)略聚焦，才能獲取行業(yè)競爭力，占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位，壟斷地位，讓你的企業(yè)更具競爭優(yōu)勢。

因為在每一個品類中，消費者只會對該品類的前兩個品牌預(yù)留心智認(rèn)知空間。一個是領(lǐng)導(dǎo)品牌，還有一個是第二品牌，第二品牌是領(lǐng)導(dǎo)品牌的對立，但是留給第三品牌的空間非常少。對于第三品牌來講它還有希望嗎?希望不大但是如果它們要遵循接下來的一個營銷原則的話，我覺得還是大有希望的，也就是品類。

如果在你的品類當(dāng)中沒有辦法占據(jù)第一或第二品牌地位，那么你就需要打造一個新的品類，然后成為這個新品類當(dāng)中的第一。你不能把所有的精力都花在產(chǎn)品、服務(wù)、營銷和分銷等方面，你應(yīng)該把所有精力都花在品類上。

所以，我們看到長城汽車在聘請里斯中國后，砍掉轎車業(yè)務(wù)，聚焦SUV，獲得了巨大的成功。

馬斯克知道在燃油車行業(yè)很難超越BBA，于是開創(chuàng)了汽車行業(yè)一個全新的品類——電動汽車，便獲得了巨大的成功。

這個邏輯告訴我們，品牌通過戰(zhàn)略聚焦，讓品牌與品類劃上等號。這樣就能達到品牌勢能的主動吸附讓目標(biāo)客戶主動找到你。

然而要真正實現(xiàn)品牌的強大認(rèn)知，只靠這一點是不夠的，因為真正成功品牌的建立一定是消費者通過產(chǎn)品使用或服務(wù)的感知才能完成。

因為他的完整邏輯是，品牌=品類=產(chǎn)品。

看到這里，有的人就會問了，圣恩與菌湯劃上了等號，所以圣恩的紅湯底料就賣不好；七個番茄等于番茄湯，所以很難再實現(xiàn)品類的擴張。

這個問題并不是聚焦引起的，而是大家對于品牌戰(zhàn)略的理解不到位。

如同長城只聚焦于SUV，是不是限制了它的發(fā)展能力?事實上并沒有，因為還有另外一個營銷原則，就是多品牌，于是長城推出第二個SUV品牌WEY"。

同樣的道理，蘋果也是這樣，手機叫iphone，平板電腦叫ipad，筆記本叫mac。

所以，如果真正專業(yè)的品牌戰(zhàn)略咨詢公司會告訴客戶，公司品牌不一定等于產(chǎn)品品牌，但是產(chǎn)品品牌一定要成為品類代表。

所以，對于澄明食品而言，七個番茄是個獨立的品牌，代表著番茄湯這個品類（盡管番茄湯不是澄明第一個提出來的），那么澄明以后可以推出其它品類的新品牌。

結(jié)束語

此外，B端的競爭，比的是定制化。定制化不僅指供應(yīng)商為餐飲企業(yè)所提供的產(chǎn)品，更是一系列配套的精細化服務(wù)，包括菜品研究策劃、成本預(yù)算控制、烹飪流程優(yōu)化、消費者口味趨勢研究，等等。

供應(yīng)商是餐飲解決方案的參與者，能夠幫助餐飲企業(yè)出謀劃策，達到降本增效的目標(biāo)。因此，真正有實力的定制化復(fù)合調(diào)味料企業(yè)是具有議價能力的。

來源：第一食品資訊